فن التفاوض بقلم محمد الخضيري الجميلي

فن التفاوض

1. المقدمة

التفاوض هو عملية فكرية وسلوكية تُمارَس بين طرفين أو أكثر بهدف الوصول إلى اتفاق يحقق مصلحة مشتركة، دون اللجوء إلى الصدام أو الإكراه.
ويُعدّ من أهم المهارات القيادية التي تميّز القائد الناجح، سواء في الميدان العسكري أو في الإدارة المدنية، لأنه يجمع بين الذكاء، والحكمة، والقدرة على قراءة المواقف والبشر.

⸻

2. المفهوم العام للتفاوض

أ. التعريف:
هو عملية اتصال متبادلة بين طرفين أو أكثر تهدف إلى تحقيق اتفاق حول قضية أو مصلحة مشتركة، من خلال تبادل الرؤى والمقترحات للوصول إلى حل مقبول لجميع الأطراف.

ب. الهدف:
الوصول إلى تفاهم مشترك بأقل خسائر ممكنة وبأعلى درجات الرضا المتبادل.

ج. الركائز الأساسية:
أولاً. الأطراف المتفاوضة.
ثانيًا. موضوع التفاوض.
ثالثًا. المصالح والمطالب.
رابعًا. الأساليب والوسائل.
خامسًا. النتيجة أو الاتفاق النهائي.

⸻

3. أنواع التفاوض

أ. التفاوض التعاوني:
يقوم على مبدأ “الربح للجميع”، حيث يسعى الأطراف لتحقيق مكاسب مشتركة دون أن يتضرر أحدهم.

ب. التفاوض التنافسي:
يهدف إلى تحقيق أقصى مكسب لطرف على حساب الطرف الآخر. وغالبًا ما يُستخدم في المواقف الصراعية أو العسكرية.

ج. التفاوض المبدئي (القيمي):
يركّز على المبادئ والقيم والثوابت، ويُستخدم عند التفاوض في القضايا الوطنية أو الأمنية الحساسة.

⸻

4. مراحل عملية التفاوض

أ. التحضير والإعداد:
تبدأ بدراسة الموضوع والأطراف، وجمع المعلومات الدقيقة، وتحديد الأهداف العليا والفرعية.

ب. افتتاح التفاوض:
يُقدَّم فيه الموقف الافتتاحي ويُعرض الهدف بوضوح مع ضبط لغة الجسد ونبرة الصوت.

ج. مرحلة الحوار والمساومة:
يتبادل فيها الأطراف الآراء والعروض والمطالب، مع استخدام مهارات الإقناع والاستماع الفعّال.

د. مرحلة الاتفاق:
تُدوَّن فيها النتائج ويتم تثبيت النقاط المتفق عليها بشكل رسمي أو شفهي.

هـ. مرحلة المتابعة:
يُراقَب فيها تنفيذ الاتفاق وتقييم مدى التزام الأطراف بما تم التوصل إليه.

⸻

5. مهارات القائد الناجح في التفاوض

أولاً. الإصغاء الذكي:
فهم ما وراء الكلمات، واستيعاب مشاعر ومخاوف الطرف الآخر.

ثانيًا. التحكم بالانفعال:
القائد المتفاوض لا يغضب، بل يُدير الموقف بعقل بارد.

ثالثًا. القدرة على الإقناع:
يستخدم المنطق، والمعلومات، والأمثلة الواقعية لدعم موقفه.

رابعًا. المرونة دون التنازل عن المبادئ:
المرونة في الأسلوب، والثبات في الهدف.

خامسًا. القراءة الدقيقة للموقف:
تحليل الطرف المقابل، ومعرفة ما يريد وما يخشاه.

سادسًا. استخدام الصمت بذكاء:
الصمت أحيانًا أكثر إقناعًا من الكلام، ويمنح مساحة للطرف الآخر للتراجع أو التفكير.

⸻

6. الأساليب المستخدمة في التفاوض

أ. أسلوب القوة: يعتمد على فرض الإرادة من موقع التفوق.
ب. أسلوب المصلحة: يسعى لتحقيق مكاسب متبادلة.
ج. أسلوب الوقت: يقوم على كسب الزمن لتغيير المعادلة.
د. أسلوب المعلومات: يعتمد على امتلاك المعلومة الدقيقة في الوقت المناسب.
هـ. أسلوب الضغط النفسي: استخدام الإيحاء والتكتيك لتغيير موقف الخصم.

⸻

7. التفاوض في الميدان العسكري

أ. الطبيعة الخاصة:
في الميدان، التفاوض قد يعني حياة أو موت، لذلك يعتمد على الدقة والانضباط والتقدير السليم للوقت.

ب. مجالاته:
• التفاوض مع العدو لوقف إطلاق النار أو تبادل الأسرى.
• التفاوض مع المدنيين المحليين لكسب التعاون.
• التفاوض الإداري بين القادة لتنسيق الجهود والمهام.

ج. الصفات المطلوبة في الضابط المتفاوض:
• رباطة الجأش.
• سرعة القرار.
• امتلاك البدائل.
• الثقة بالنفس والقدرة على قراءة نوايا الطرف المقابل.

⸻

8. الأخطاء الشائعة في التفاوض

أ. الدخول دون إعداد مسبق.
ب. الانفعال وفقدان السيطرة.
ج. عدم تحديد الحد الأدنى المقبول من النتائج.
د. الإفراط في التنازل لإرضاء الطرف الآخر.
هـ. تجاهل لغة الجسد والإشارات غير اللفظية.

⸻

9. الخلاصة

فن التفاوض هو قوة ناعمة تُكسب القائد احترام الآخرين وثقتهم، وتمكّنه من تحقيق الأهداف دون صدام.
القائد المحترف هو من يفاوض بعقله لا بعصبيته، وبحجته لا بصوته، ويعرف متى يتقدم ومتى يصمت ومتى يتنازل بذكاء.

⸻